商业模式最近“商业模式”这个词很火，相关的书籍也很多。“模式”似乎给人一种很神的感觉，许多创业公司和企业进入新业务时，创始团队或领导班子的头脑里经常是先有了一种绚丽的神奇模式，似乎妙手偶得，自己都很激动，感觉这个业务很牛，前途无量。我的观感却完全不一样，我从中看到的一个实质性问题是：在绚丽的模式之下，一些本质性的新业务要素被他们忽略了，比如，客户是谁？要为他们解决什么痛点，提供什么样的独特价值？或者干脆忘了，或者仅有似是而非的认识，甚至连自己要做的究竟是什么业务都没有定义清楚。当然，还有一种倾向是迷醉自己的技术，却对客户思考很少，这个就不多说了。我们不妨问自己一个很常识的问题：是“模式”让我们成功，还是“客户价值”让我们成功？是模仿一个时新的模式值得我们兴奋不已，还是深入实际发现客户价值，想清楚如何交付价值，这才值得我们兴奋？很多人犯的错误是：看到别人成功后讲什么生态模式、平台模式等，就认为找到了发展新业务的神招，于是盲目模仿或套用，最后一片狼藉，投资也打了水漂。我们需要学习，但关键在于学习成功经验时，不仅要归纳别人成功经验的招式，更要去探求、提炼成功经验背后的本质规律。然后，再回归到自身的业务，深入实际，明确自己的目标客户，研究透客户的需求和痛点，摸清楚特定产品、特定市场的竞争规律和竞争对手，想清楚自己产品或业务的足够亮点在哪里，如何让客户选择我们，而不是对手，从而明确自己的商业逻辑。很多企业在进入新业务领域时，心态急躁，急于求成，深入实际地研究客户、研究竞争的功课做得不足，寄希望于“模式”的奇效，其实，这是一种偷懒行为。我假设一个例子来说明这个问题。前几年工业4.0非常火热，大家认为一个新的时代来临了。我们知道，一个时代会有很多牛逼的企业，我们也听过这样一句话——超一流的企业做标准，比如微软、英特尔等公司。所以，可能有的人就想了，在这个新时代，能不能捷足先登做一个工业4.0的英特尔，成为工业4.0时代“做标准的公司”，做一个“平台型公司”？那么，对这个问题我们应该怎么分析？以下用我总结的商业模式分析框架来说明这个问题。现在我们假设，一家企业要做无人工厂（智能工厂）的系统解决方案商，并学习英特尔，成为无人工厂的标准制定者。这种想法可行吗？比如，我们对以下问题想清楚了否：1.它带给客户什么价值？是带来产品质的变化，还是运营效率的提升，如提升柔性和效率？2.目前客户的主要痛点是什么？柔性和运营效率是不是目前的主要痛点？或者，什么样的客户主要痛点是需要提升柔性和效率？3.如果解决了这些痛点，能带来何种程度收入规模、盈利能力的提升？4.客户需要投入多少资金、时间和其他成本，才能实现这一价值提升的目标？他们愿意为这一目标做这么大的投入吗？5.建设无人工厂是一个浩大的系统工程，尽管在电气化、自动化、ERP等领域现在已经有一定积累，但我们还是要判断，在这一领域，现在行业的配套成熟度如何？我们极端地假设一下，假如目前无人工厂的各类软件都需要新设计和开发，这种情况就属于行业极不成熟，而要一次性去完成整体解决方案，最初成本极高，也就是这个行业这个阶段的固定成本是极高的，因为各类配套都是新开发，而营业规模又是最小时。假设配套成熟，市场增长后，整个行业固定成本就会显著下降，这就是为什么很多新科技行业，产品不断迭代，但价格不升反降的道理。6.在这个行业中，哪类客户痛点最大，他们期望得到的价值远远大于投入的成本，那么，我们是否应该选择与这类客户形成战略合作关系，通过一个客户解决方案的完成，完成产品化，降低经营风险和难度？7.或者，客户目前在哪一方面痛点比较大，从一个方面切入，然后逐步拓展为整体解决方案，再将整体解决方案产品化，乘势进行拓展扩大？以上只是一个思考示例，必须这么思考。我想通过这个示例说明，我们看到很多激动人心的模式，但不要被模式迷惑，一定要回归到深入实际，回归到研究客户、研究行业、研究价值、研究成本等常识性问题。举个例子，应该是年吧，我给一个智能控制器企业做战略的时候，当时大家都在谈智能家电，就当时大家认识的智能家电，我认为都是伪价值，一定不是那种玩儿法。为什么这么讲？比如说，在洗衣机上装WiFi模块，收集洗衣机的运行状态，预测什么时候出现故障，然后联接到维修服务中心。我说，这个东西有什么前途？因为洗衣机本身就是一个智能机器人，空调也是一个智能机器人，它们已经是智能机器人了，已经解决了我们的刚需痛点，洗衣机代替了手工劳作，衣服全部由洗衣机全自动化清洗，还针对不同的织物种类如羊毛、棉质等有不同洗涤模式。客户的刚需痛点已经解决了，而且一台洗衣机用十几年都不坏，你装一个WiFi模块来监控它运行状况和设备情况，还连到维修中心，这样做价值大吗？费九牛二虎之力，干这个事情却没有什么价值，这就是伪价值。这种伪价值其实就是一个噱头，比如厂家说我开发了一个新型洗衣机，装有WiFi模块，促销员就可以吹牛，说我这个是互联网洗衣机。结果搞得没办法了，所有洗衣机厂都要装，如果不装就会被认为是“落后产品”，其实它只是一个吸引眼球的噱头，对客户没有真正的价值。互联网智能家电有没有前途？在互联网时代当然有价值了，但还是要看你能给客户带来何种价值，看它是一种噱头性价值，还是能带来战略性价值。例如电视，它可以变成一个流量入口。冰箱能不能成为入口呢？这也是值得深挖的，因为日常买菜是一个高频、刚需的行为，把冰箱变成一个入口的话，还算说得过去。如果说把空调装上一个传感器，去感知你这个人的情况，调节风速和风向，这个功能能有多少人

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